Custo de Aquisição: Conceito que Você Precisa Conhecer

custo de aquisição

Em uma das nossas últimas conversas, falamos sobre o valor que cada cliente gera para o seu negócio. Hoje, vamos dialogar sobre o quanto custa para adquirir estes clientes: o custo de aquisição — um conceito vindo da contabilidade, ele diz respeito ao valor gasto pela empresa para conquistar um novo cliente.

Entenda o que é o Custo de Aquisição

O custo de aquisição de um novo cliente é uma das métricas mais importantes para o marketing, pois o seu equilíbrio é fundamental para a saúde financeira do seu negócio.

Estão dentro desta métrica todos os gastos relacionados à transformação de um prospect em lead e depois em cliente. Podem ser contabilizadas despesas como:

• Gastos com anúncios;
• Horas trabalhadas na produção de conteúdo e materiais ricos;
• Despesas com ferramentas de e-mail marketing;
• Despesas relacionadas à nutrição de leads;
• Horas trabalhadas em reuniões e o tempo de deslocamento até elas;
• Custos com ligações telefônicas e transporte para a visita aos leads,
• Participação em eventos e feiras de negócios.

Somente por esta listagem inicial, você pode ver que conquistar um novo cliente para o seu negócio pode ser uma tarefa bastante cara. Por isso, é muito importante calcular as suas variáveis de maneira precisa.

Saiba como calcular o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Muitas vezes, é difícil listar todos os custos envolvidos na aquisição de cada um dos seus clientes. Este levantamento é fácil em empresas menores ou que ainda estão no início das suas atividades, contudo, à medida que o negócio cresce, é preciso recorrer a algumas ferramentas.

Existem duas fórmulas principais que podem ser utilizadas para fazer o cálculo do custo de aquisição. Uma simplificada, que pode ser usada para criar estimativas parciais; e a fórmula completa, que traz resultados mais precisos.

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A fórmula simplificada do custo de aquisição de clientes precisa de duas variáveis: o custo total do marketing de aquisição (MA) e o número de clientes adquiridos (CA).
Para obter o custo total de marketing de aquisição (MA), você deve somar todas as campanhas, on-line e off-line para atingir o seu público-alvo. Gastos com campanhas de links patrocinados, anúncios em mídias off-line, despesas com marketing direto, salários dos profissionais envolvidos nestas atividades e outros gastos relacionados às campanhas de marketing.

A fórmula ficaria desta forma: CAC = MA /CA

Já a fórmula completa separa todos os gastos relacionados às campanhas de marketing de aquisição e prevê as seguintes variáveis:

CCM – Total das Campanhas de marketing

Sm – Salários dos profissionais envolvidos com as campanhas de marketing

Cs – Custos de Softwares utilizados nas campanhas de marketing

Sp – Serviços de marketing extras (consultorias, freelancers, etc.)

E – Gastos extras

A fórmula é desenhada da seguinte forma: CAC = CCM + Sm + Cs + Sp + E / CA

O custo de aquisição de clientes é uma das principais métricas para descobrir se as finanças do seu negócio estão saudáveis, contudo, este parâmetro só poderá ser verificado quando este indicador puder ser relacionado a outros, como o Retorno sobre Investimento (ROI) e o Lifetime Value.

Conheça mais sobre o Custo de Aquisição x ROI

O custo de aquisição deve ser contabilizado como um investimento. Deste modo, ele deve ser considerado no cálculo do retorno sobre investimento (ROI). A fórmula para o cálculo do retorno sobre investimento deve ficar da seguinte forma:

ROI = Faturamento – (CAC + custos operacionais)

Se o valor final é positivo, o faturamento supera os gastos para a aquisição do cliente e os custos para manter a operação dos produtos e serviços. Se este não é o caso, o empreendedor precisará rever a sua estrutura de custos e os preços praticados.

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Custo de aquisição X Lifetime Value

O Lifetime Value é o valor que o cliente conquistado traz para a empresa ao longo do tempo que mantém relacionamento com o seu negócio. Para que o seu negócio seja lucrativo, é fundamental que este valor supere o custo de aquisição de clientes.

Isso só pode acontecer de duas formas: o valor de compra supera o custo de aquisição, ou a quantidade de vezes que o cliente retorna traz um faturamento contínuo que supera o investimento inicial para aquisição do cliente.

Cabe ao empreendedor decidir, de acordo com as especificidades do seu negócio, qual é a melhor estratégia. O ideal é que o percentual de responsabilidade sobre o faturamento do seu negócio seja equilibrado, com uma parte vinda da aquisição de novos clientes e outra da fidelização dos clientes antigos.

Agora que você já conhece um pouco mais sobre o conceito do custo de aquisição, que tal descobrir novas sacadas e dicas sobre empreendedorismo? Assine a nossa newsletter e receba conteúdos exclusivos diretamente no seu e-mail.

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