“Não sei qual é o segredo do sucesso, mas o segredo do fracasso é tentar agradar a todos”. Essa frase sintetiza exatamente um grande e comum erro cometido por diversas pessoas.

No empreendedorismo, esse erro se aplica ao contato com o consumidor, que é executado de uma maneira genérica e pouco eficaz.

No texto passado vimos que construir uma audiência e manter contato com a mesma através de listas é algo fundamental se você deseja crescer no mercado.

Confira mais detalhes em: Criar uma lista de email

Neste texto

A construção de audiência
O que é um avatar?
Como criar o seu avatar?
Como utilizar o avatar para alavancar os seus negócios

Veremos, neste texto, como criar um avatar, algo que vai definir que tipos de mensagens você enviará para a sua lista, já que mandar um simples email com o link do seu produto não será atrativo… nem muito eficaz.

Construindo audiência / Público-Alvo

Muitos acham que o seu público-alvo é qualquer pessoa que queira comprar, mas isso não é verdade.

Se você tem um filho adolescente, sabe como a geração dele é bem diferente da sua. O mesmo vale para um jovem: ele sabe que seus pais e avós se enquadram em outro perfil.

Esse é apenas o primeiro aspecto que levamos em consideração ao criar um avatar.

Mas o que é um avatar?

O que é um avatar

Não pense que o conceito de avatar é algo novo que surgiu com filme de James Cameron. Algumas religiões já falam de avatares de deuses, mas vamos tratar dessa figura dentro do marketing.

O avatar é a personificação do seu público-alvo, e o simples fato de você contar com este recurso em sua campanha de marketing fará com que seus resultados aumentem bastante.

Vou te contar uma conversa que tive com uma pessoa (vamos chamá-la de Maria) que comanda uma escola de inglês.

Maria queria saber o que era preciso fazer para atrair mais alunos. Sabendo disso, perguntei qual avatar eles utilizavam. Tive que explicar que avatar era o público-alvo, e em seguida recebi a seguinte informação:

– Adolescentes que querem viajar (Disney é um dos destinos mais comuns)
– Pessoas que querem trabalhar na copa de 2014 no Brasil
– Jovens que estudam forçados pelos pais

Percebem que são 3 perfis completamente diferentes?

– O primeiro é formado por adolescentes que querem aperfeiçoar ou aprender inglês
– O segundo são pessoas que querem inglês para o trabalho
– O terceiro é composto por pais que querem matricular o filho em um curso de idiomas

Você acha que uma mensagem genérica seria capaz de atrair a atenção de todos esses perfis?

O produto pode até ser o mesmo, mas se você quiser aprender inglês para o trabalho e receber uma mensagem de um curso que está ensinando inglês para viagens, é muito provável que você escolha um diferente, que lhe garanta ser capaz de preparar alguém para uma situação profissional.

Isso quer dizer que o curso de Maria não era capaz de preparar alguém profissionalmente? Não, mas com uma mensagem genérica, que não era destinada para nenhum dos 3 perfis, ele não conseguiu deixar isso claro.

Como criar um avatar

Alguns pontos precisam ser definidos para que você crie um bom avatar. Você precisará coletar informações sobre o seu público, seja por meio de pesquisas ou de métricas fornecidas por ferramentas que auxiliam o marketing digital.

Demografia
Qual é o sexo do avatar? Onde ele mora? Qual a sua idade? Onde ele trabalha?
Isso lhe permitirá escolher o vocabulário mais adequado durante a construção do email.

Necessidades
O que a pessoa precisa?

Desejos
O que ela quer?

Pontos de dor
O que faz a pessoa não conseguir dormir à noite? Qual é a sua preocupação? Algumas pessoas têm medo de perder dinheiro, enquanto outras têm medo de não se casar.

Os medos podem ser os mais diversos, e eles lhe darão pistas preciosas sobre a personalidade do seu público.

Solução
O que o avatar acredita que vai solucionar o problema dele?

Muitas vezes o avatar acredita que a solução dele é ter mais fãs no Facebook, seguidores no Twitter, inscritos no Youtube…

Mas isso não quer dizer que aqueles números trarão conversões. Os grandes responsáveis pelas conversões são o marketing direto e a construção de listas, e isso sim é uma solução.

No entanto, você precisa respeitar a opinião do seu avatar. Com o tempo você será capaz de ensiná-lo qual é o verdadeiro criador de soluções.

Saber o que o seu avatar compra
Isso lhe mostrará quais são os seus principais concorrentes, que não necessariamente atuam no seu setor.

Academias de ginástica podem concorrer com clínicas de estética, pois ambas trabalham com resultados parecidos: a boa aparência física.

Se você possui um avatar bem definido, saberá quais são os termos que ele busca durante suas pesquisas, e isso lhe permitirá descobrir quem está anunciando, ou seja, quem são seus concorrentes…

Identificando concorrentes

Ao usar os mecanismos de buscas, como o Google, para fazer uma pesquisa que o seu avatar faria, você pode encontrar seus grandes concorrentes.

Eles são, normalmente, os que estão anunciando o produto buscado. Mas por que?

Vamos dizer que você procure o termo “livros de dieta”. Se a empresa não é gigante ou governamental, e está anunciando por muito tempo, ou aquilo dá retorno, ou ela é muito estúpida.

E como eu sei disso?

Somente instituições governamentais ou empresas do nível da Coca-Cola podem se dar ao luxo de criar anúncios contínuos sem se preocupar com os lucros.

Qualquer outra empresa privada que estiver com anúncios de longa data me diz, automaticamente, que está tendo retorno com isso. Não significa que ela é boa, mas que ela vende e tem lucro.

O que fazer com essas informações?

Se eu atuo na área de leilões de imóvel e sei que meus concorrentes são, por exemplo, os imóveis na planta e o mercado de ações, isso me dá grandes informações para alterar o meu discurso.

Eu posso falar para meu avatar sobre o risco do mercado de ações, ou posso dizer para ele quais são as desvantagens dos imóveis na planta e as vantagens dos imóveis de leilão.

A idade permite que você mude o seu vocabulário nos emails, assim como a arte, que pode ser vista de uma maneira diferente pelos mais jovens e mais velhos.

Se você tem um E-Commerce, saber qual é a cidade de residência do seu avatar lhe dá uma grande oportunidade de realizar promoções que envolvam o frete. E esses são só alguns exemplos.

No entanto, você precisa saber que cada negócio possui mais de um avatar. O exemplo que dei anteriormente, do curso de inglês, mostra que o negócio de Maria tinha 3 avatares. Você pode ter 4, 5…

Recapitulando

Neste texto:

Construindo uma audiência / público-alvo
O que é um avatar
Como criar um avatar
O que fazer com essas informações

O importante é que cada campanha seja feita pensando nos diferentes avatares. Você não pode se comunicar com eles da mesma forma. Personalize o relacionamento com o seu cliente, e ele dará um tratamento especial para você por si só.

Se você quer conhecer mais detalhes sobre essa e outras técnicas que vão alavancar o seu negócio, não deixe de conferir a Fórmula de Lançamento