Qual é o perfil de cliente que mais gera faturamento para o seu negócio? Você sabe? A melhor maneira de ter esse conhecimento é saber como fazer a curva ABC de clientes.
É muito importante ter essa noção, principalmente em momentos de segmentação e direcionamento de campanhas e ações específicas. Por isso, neste artigo darei dicas valiosas para você realizar este processo em sua empresa. Confira!
O que é a curva ABC de clientes?
Saber como fazer a curva ABC de clientes pode te ajudar muito na hora de enxergar as diferenças entre os perfis de compra do seu público-alvo.
O gráfico nada mais é do que um retrato numérico claro de seus clientes separados em grupos, assim você pode verificar quem precisaria de algum atendimento personalizado ou até mesmo qual dos perfis te faz lucrar mais.
Ela também é conhecida como Regra 80/20 ou Análise de Pareto, e funciona com base em ordem de relevância, ou no caso, de representatividade sobre o faturamento de uma empresa.
Como fazer a curva ABC de clientes
Em alguns passos simples é possível desenvolver uma curva ABC de clientes efetiva. Basta que você tenha disponíveis as informações de cada cliente e quanto foi gasto por ele, então é só adicionar tudo a uma planilha:
- 1. na primeira coluna, coloque os clientes por nome;
- 2. ao lado, em outra coluna, adicione os valores gastos por cada um dos clientes, se possível já em ordem decrescente;
- 3. some os gastos e chegue a um total;
- 4. divida cada valor pelo total e coloque o resultado na terceira coluna, em porcentagem;
- 5. na quarta coluna, você calculará a porcentagem acumulada. É só fazer a soma da terceira coluna com a célula anterior da quarta coluna, por exemplo: D3=C3+D1; D4=C4+D2…
Ao final, você terá uma coluna com as porcentagens acumuladas de cada cliente. Selecione então a primeira e a última colunas e faça um gráfico de linhas 2D. Essa será a sua curva ABC de clientes, em que as áreas quadradas do gráfico representam, em ordem, grupos A,B e C.
Como interpretar a curva ABC de clientes?
Agora que você já sabe como fazer a curva ABC de clientes é necessário interpretá-la para aproveitar bem os dados adquiridos e identificar melhor seu cliente. Veja:
- • A — representam a maior parte do faturamento, cerca de 20% da base;
- • B — média relevância para o faturamento, com representação de 50% da base;
- • C — menor volume de compras, em menor frequência. Também são os compradores de itens de menor valor. Não têm tanto peso sobre o faturamento e representam aproximadamente 30% do faturamento total.
Aproveite a curva ABC e melhore sua segmentação de clientes! Para mais dicas como essa, confira o Ignição Digital!