Comportamento do consumidor: 5 fatores que influenciam a decisão de compra

Fatores que influenciam o comportamento do consumidor

Estudar constantemente o comportamento do consumidor é fundamental para o sucesso de qualquer empreendedor. Quando você compreende o que leva um cliente a adquirir o seu produto e o que faz com que ele evite os seus serviços, fica muito mais fácil bolar estratégias para se comunicar com eles.

Cultura

O primeiro, e mais forte, fator de influência no comportamento do consumidor é a cultura em que está inserido. Isso não diz respeito somente a uma identidade nacional ou a uma forma genérica de pensar. Informações que recebemos ao longo da vida, tais como as músicas que ouvimos, livros que lemos e programas a que assistimos, além de todos os fatores de convivência social: se a pessoa mora na cidade ou no campo, se faz parte de alguma tribo urbana, o bairro em que mora, entre outras coisas, também são elementos de formação cultural.

A identificação cultural influencia diretamente nas decisões de compra de qualquer pessoa, pois é através da maneira que ela enxerga o mundo que poderá atribuir valor aos elementos que a cercam.

Nós sempre dizemos que preferimos uma coisa à outra, certo?  Estas decisões raramente são particulares, na verdade elas refletem toda a nossa bagagem cultural.

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Conhecer profundamente qual é a cultura em que os seus clientes estão inseridos é fundamental para a sustentabilidade do seu negócio. Por exemplo, se você possui uma loja de artigos de couro, provavelmente terá muito mais sucesso ao vender uma jaqueta para pessoas que vêm de uma cultura urbana ligada a elementos como o rock’n’roll, o motociclismo e a juventude. Isso não quer dizer que as pessoas que não têm essas preferências jamais comprarão uma jaqueta de couro, mas é mais provável que elas procurem este tipo de produto quando ele estiver na moda, e você quer continuar vendendo depois que a tendência passa, não é mesmo?

Papel Social

As funções que o sujeito exerce na sociedade e os grupos ao qual pertence também influenciam de maneira direta nas suas preferências de consumo. Isso acontece porque as pessoas tendem a procurar produtos e serviços que representem a sua condição social, e aqui não falo somente sobre condição econômica, mas também de outros fatores que definem o ‘lugar no mundo’ de um determinado consumidor.

O papel social diz respeito aos círculos sociais que as pessoas frequentam, à profissão, ao seu status familiar e de relacionamento e à todas pessoas que influenciam aquele determinado indivíduo.

Estágio do ciclo de vida

Todos nós passamos por fases semelhantes ao longo da vida: nascemos, começamos a explorar o mundo ao nosso redor, vamos à escola, começamos a namorar, trabalhamos, temos filhos, enfim… exercemos diferentes papéis ao longo da nossa jornada e, ao longo desta mudança, mudamos também as nossas formas de consumo.

O estágio do ciclo de vida é um dos fatores que mais modifica o comportamento do consumidor. Dependendo em que lugar estamos, mudamos nossas prioridades de maneira radical, e nossas preferências de compra acompanham esta tendência.

A indústria automobilística foi uma das que mais entendeu estas mudanças no comportamento do consumidor e, para fidelizá-lo, cria produtos adequados para cada estágio da vida de seus clientes. Se você reparar de perto verá que pessoas jovens, solteiras e que estão no início de carreira geralmente escolhem modelos populares como seu primeiro carro, quando ganham uma promoção ou iniciam um relacionamento acabam trocando o modelo. Idem para o divórcio, que também é um fator determinante para a troca do veículo. Quem tem filhos procura por espaço e pessoas com uma condição financeira estabilizada normalmente vão em busca do carro dos sonhos.

Medos e frustrações

O comportamento do consumidor também é influenciado pelos medos, frustrações e preconceitos que ele possui. Neste caso a motivação de compra surge para evitar os medos, compensar frustrações e reafirmar a sua posição contra determinadas coisas. Mulheres com medo do envelhecimento ou frustradas com a sua aparência são um público fértil para cosméticos com ação anti-idade, já alguns homens podem evitar este tipo de produto por preconceito, por achar que usar este tipo de produto não é apropriado para eles.

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Independente da razão destas posturas e do que cada um acha certo ou errado, os medos, frustrações e preconceitos ditam, de maneira implacável, o que cada um de nós consome ou deixa de consumir, o que torna imprescindível a necessidade de incluir estas características no estudo do seu público-alvo.

Desejos e necessidades

Entender os desejos e as necessidades de possíveis clientes é fundamental para decifrar o comportamento do consumidor, pois é estimulando e suprindo estas aspirações você conseguirá fechar as suas vendas.

As grandes marcas da moda realizam muito bem esta tarefa, atribuindo valores aos seus produtos que indicam ao consumidor um lifestyle a ser seguido. Esta estratégia leva as pessoas a desejar o determinado status que a roupa dá, criando a necessidade de possuir o produto, o que por sua vez leva à compra.

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