Você Define Preço ou Estabelece Valor?

De que forma você estabelece o preço dos produtos do seu negócio?

Quais critérios definem o preço de cada produto? Você acha que os seus produtos valem mais ou menos do que eles custam?

Comparar preços ou entregar valor?

Muitos donos de negócio têm o hábito de comparar preços para estabelecer o quanto vão cobrar pelos próprios produtos.

Se você também faz isso, provavelmente, você segue o seguinte passo a passo para definir preços:

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Se identificou?

Mas você já se perguntou quanto o seu produto vale para o seu cliente? Conquistar o preço certo para o seu produto é uma etapa muito importante para o sucesso do seu negócio.

E dependendo do produto que você tem para oferecer, existem grandes chances de você estar perdendo dinheiro, porque você não precifica ele de acordo com o valor que entrega.

Quer ver?

Suponha que você escreveu um e-book que ajuda as pessoas a encontrarem o caminho dentro do mercado de trabalho, com sacadas geniais para que elas descubram a carreira que querem seguir.

Agora pense o seguinte, quanto custa em média um e-book? R$40, R$50, R$60? Mas quanto valem as sacadas que você entrega para quem vai ter acesso ao seu material?

Quanto vale para uma pessoa a felicidade profissional? Quanto alguém pagaria para ter certeza que faria uma escolha certeira?

E então, você vai estabelecer o preço do seu e-book comparando com a média dos e-books que você vê na internet? Ou por quanto ele vale pra vida de quem vai ler o que você escreveu?

Se você comparar preços para estabelecer quanto o material que você criou vai custar você vai estar perdendo dinheiro.

É aí que entra a diferença entre estabelecer custo e valor.

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Se o seu produto é algo único, que entrega um valor muito maior do que outros da sua categoria, você é uma referência do seu mercado. Logo, não existe ninguém com quem você e o seu negócio se assemelhem.

Então por que você vai comparar preços e correr risco de estabelecer um valor menor do que o seu negócio vale?

Quando seu produto é uma referência significa que ele está acima da média do mercado. Ele é único e mais eficiente do que os outros e você precisa se posicionar dessa forma na visão das pessoas, fazer com que elas enxerguem isso.

Os 2 passos que justificam preços quando você é referência

Quando os seus produtos são únicos, fica claro que não existem comparativos no mercado e, consequentemente, os preços podem ser infinitamente maiores.

Mas de que adianta seu produto ser incomparável se o seu cliente não sabe disso?

Existem dois passos para se posicionar no mercado como referência, que justificam preços mais altos:

1. O seu produto deve ser ótimo, você deve ser a pessoa que resolve problemas, que nem o autor que ajuda a escolher a carreira, lembra?

2. Você deve ter um marketing eficiente. O seu cliente precisa entender porque o seu negócio é diferente.

Os clientes devem saber porque você cobra mais. Comunique os problemas que você resolve e porque eles não vão encontrar as soluções que você entrega em nenhum outro produto do seu nicho.

Mas preste atenção, tornar-se uma referência no mercado não vem de graça. Isso custa estudo e aperfeiçoamento dos seus produtos, porque você deve ser capaz verdadeiramente de entregar soluções.

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Não adianta ter um produto mais ou menos e se posicionar como referência. Se você quiser estar no mercado daqui a 10, 20 anos a verdade deve ser a base do seu negócio.

Se as pessoas não conseguirem compreender porque o seu produto custa mais que a média dos semelhantes, provavelmente elas nunca te darão uma chance.

Quando você se posiciona como a pessoa que resolve problemas, além de você aumentar as chances de converter mais pessoas e aumentar o lucro do seu negócio, existe uma prática que comum a muitos negócios que você nunca mais precisará fazer, a não ser que você queira: o famoso desconto.

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Melhor preço não é sinônimo de desconto

Se você resolve problemas na vida das pessoas, por que você daria desconto para elas adquirirem as suas soluções?

Você como empreendedor deve estar mais preocupado em como você resolve os problemas do público do seu negócio e não em ser alguém que cobra mais barato.

O melhor preço não é o do produto que está com desconto, sim daquele em que o cliente pode confiar.

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Quer ver como é verdade?

Suponha que você tinha um celular que resolvia toda a sua vida.

Guardava tudo o que você precisava, porque a memória era boa, você podia trabalhar por ele, porque a internet era rápida e ele nunca te deixava na mão.

Até que um dia você deixa ele cair e ele quebra. Logo, você precisa de um celular novo. E aí o que você faz?

Em vez de comprar um igual porque você não quer pagar um valor maior dessa vez, você tenta encontrar um mais barato, em promoção,  que faz mais ou menos as mesmas coisas.

Depois de um mês, um belo dia você deixa carregando e ele simplesmente apaga. Resultado: você perde o horário do trabalho porque o despertador não tocou.

Quando no mundo você poderia esperar que isso aconteceria com um aparelho novo?

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Daí pra frente você tem que fazer várias visitas a loja autorizada para tentar resolver o problema, fora a insatisfação com a memória que enche praticamente toda semana.

No fim das contas, você chega a uma conclusão: preciso comprar um celular igual ao meu antigo se eu quiser ficar satisfeito.

Em vez de pagar por um aparelho, você acaba pagando por dois.

E antes que você pense que eu estou exagerando, isso aconteceu comigo. Quanto isso me custou?

Logo, o que é melhor para o seu cliente? Pagar mais caro por alguma coisa que vai resolver o problema dele de cara ou pagar várias vezes por produtos meia boca que não vão entregar a solução ideal.

Você deve definir o seu marketing de forma que o seu cliente seja capaz de enxergar isso.

Quando as pessoas entendem porque elas precisam do seu produto, elas pagam o preço que for por ele. O melhor preço é o do produto que entrega solução. 

No seu mercado não lute com os seus negócios semelhantes ao seu por quanto custam os produtos, lute por quanto o seu produto vale a mais do que os outros.

Como você precifica os produtos do seu negócio hoje? Os seus produtos custam ou valem para os seus clientes?

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