Comportamento do Consumidor — 5 Fatores que Influenciam a Decisão de Compra

Comportamento do Consumidor — 5 Fatores que Influenciam a Decisão de Compra

Você sabia que toda empresa precisa entender sobre o comportamento do consumidor? Ou seja, como o público-alvo age até que tome a decisão de compra de um produto ou serviço. O comportamento do consumidor nada mais é do que um estudo para compreender os hábitos de consumo do target — o que o leva a comprar, suas preferências, quanto tempo demora para fechar negócio e muito mais.

Este tipo de estudo avalia os fatores que influenciam a compra. Alguns deles são: cultura, papel social, estágio do ciclo de vida, medos e frustrações, bem como seus desejos e necessidades. É fundamental para todo empreendedor compreender o comportamento de compra dos clientes. Por isso, vou explicar de forma detalhada neste artigo e dar alguns exemplos. Confira!

Comportamento do consumidor x Fatores que influenciam a decisão de compra

Quando o assunto são os fatores que influenciam o comportamento do consumidor, precisamos não apenas saber quais são, mas entendê-los em sua plenitude.

Como já foram citados, vou abordar cada um de forma completa. Confira!

1. Cultura

O primeiro e mais forte fator de influência no comportamento do consumidor é a cultura na qual ele está inserido. Isso não diz respeito somente a uma identidade nacional ou a uma forma genérica de pensar.

Informações que recebemos ao longo da vida, tais como as músicas que ouvimos, livros que lemos e programas aos quais assistimos — além de todos os aspectos de convivência social: se a pessoa mora na cidade ou no campo, se faz parte de alguma tribo urbana, o bairro em que mora, entre outras coisas —, também são elementos de formação cultural.

A identificação cultural influencia diretamente nas decisões de compra de qualquer pessoa, pois é através da maneira que ela enxerga o mundo que poderá atribuir valor aos elementos que a cercam.

Nós sempre dizemos que preferimos uma coisa à outra, certo?  Estas decisões raramente são particulares, na verdade elas refletem toda a nossa bagagem cultural. Conhecer profundamente qual é a cultura em que os seus clientes estão inseridos é fundamental para a sustentabilidade do seu negócio.

Por exemplo: se você possui uma loja de artigos de couro, provavelmente terá muito mais sucesso ao vender uma jaqueta para pessoas que vêm de uma cultura urbana ligada a elementos como o rock’n’roll, o motociclismo e a juventude. Isso não quer dizer que as pessoas que não têm essas preferências jamais comprarão uma jaqueta de couro.

Porém, é mais provável que elas procurem este tipo de produto quando ele estiver na moda, mas você quer continuar vendendo depois que a tendência passar, não é mesmo?

2. Papel Social

As funções que o sujeito exerce na sociedade e os grupos ao qual pertence também influenciam de maneira direta nas suas preferências de consumo. Isso acontece porque as pessoas tendem a procurar produtos e serviços que representem a sua condição social. Aqui não falo somente sobre condição econômica, mas também de outros fatores que definem o ‘lugar no mundo’ de um determinado consumidor.

O papel social é um dos fatores que influenciam a compra mais importantes. Diz respeito aos círculos sociais que as pessoas frequentam, à profissão, ao seu status familiar e de relacionamento e à todas pessoas que influenciam aquele determinado indivíduo.

3. Estágio do ciclo de vida

Todos nós passamos por fases semelhantes ao longo da vida: nascemos, começamos a explorar o mundo ao nosso redor, vamos à escola, começamos a namorar, trabalhamos, temos filhos, enfim… exercemos diferentes papéis ao longo da nossa jornada. Ao longo dessa trajetória, mudamos também as nossas formas de consumo.

O estágio do ciclo de vida é um dos fatores que mais modifica o comportamento do consumidor. Dependendo do lugar em que estamos, mudamos nossas prioridades de maneira radical. Além disso, as nossas preferências de compra acompanham esta tendência.

A indústria automobilística foi uma das que mais entendeu estas mudanças no comportamento do consumidor e, para fidelizar o público, cria produtos adequados para cada estágio da vida de seus clientes.

Se você reparar de perto, verá que pessoas jovens, solteiras e que estão no início de carreira geralmente escolhem modelos populares como seu primeiro carro. Já quando ganham uma promoção ou iniciam um relacionamento, acabam trocando o modelo. Idem para o divórcio, que também é um fator determinante para a troca do veículo. Quem tem filhos procura por espaço e pessoas com uma condição financeira estabilizada normalmente vão em busca do automóvel dos sonhos.

Ficou mais claro do porquê este é um dos principais fatores de decisão de compra?

4. Medos e frustrações

O comportamento do consumidor também é influenciado pelos medos, frustrações e preconceitos que ele possui. Neste caso, a motivação de compra surge para evitar os receios, compensar frustrações e reafirmar a sua posição contra determinadas variáveis.

Exemplo: mulheres com medo do envelhecimento ou frustradas com a sua aparência são um público fértil para cosméticos com ação anti-idade. Já alguns homens podem evitar este tipo de produto por preconceito, por achar que utilizá-los não é apropriado para eles.

Independentemente da razão destas posturas e do que cada um acha certo ou errado, os medos, frustrações e preconceitos ditam, de maneira implacável, o que cada um de nós consome ou deixa de consumir. Ou seja, tornando imprescindível a necessidade de incluir estas características no estudo do seu público-alvo, pois estão relacionadas ao comportamento de compra.

5. Desejos e necessidades

Entender os desejos e as necessidades de possíveis clientes é fundamental para decifrar o comportamento do consumidor, pois é estimulando e suprindo estas aspirações que conseguirá fechar suas vendas.

As grandes marcas da moda realizam muito bem esta tarefa, atribuindo valores aos seus produtos que indicam ao consumidor um lifestyle a ser seguido. Esta estratégia leva as pessoas a desejarem determinado status que a roupa dá, criando a necessidade de possuir o produto, o que por sua vez leva à compra.

Atualize-se constantemente

É imprescindível manter-se atualizado. Isso porque o mundo vive em constante transformação. Logo, o seu público também passa por mudanças. Para isso, confira os dados disponíveis nos insights de suas redes sociais, bem como nas métricas de ferramentas como o Google Analytics. Além disso, também é válido aplicar pesquisas qualitativas para aprofundar seus conhecimentos sobre o target.

Este background de informações o ajudará a compreender, na totalidade, a qual a jornada de compra do seu cliente.

Gostou de saber mais sobre o comportamento do consumidor e quais são os fatores de decisão de compra? Deixe seu comentário e continue navegando pelo Ignição Digital!

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